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照明行业导购如何通过语言判断顾客?

http://zhenjied.cn |2020-08-09 05:48:52

  很多LED照明灯具灯饰店导购员在接待引导顾客等环节做得很优秀,但在促成顾客的购买这一环节总是无法把控,甚至会感到力不从心。就像一场足球比赛一样,可能传球很流畅,节奏把握也很好,控球率也比较高,但就是临门一脚功夫不到家一样。所以,一个LED照明灯具灯饰店好导购不但要善于各种导购技术的学习,还一定要关注顾客购买心理的阶段性变化,如注意力的转移、言语的变化,等等,然后根据这些变化采取针对性的措施,这样才能够迅速达成交易。

  当然,这就需要导购员善于把控顾客的购买信号。这个信号,顾客往往不会直接说出来,而是下意识地通过语言、行为、表情等方式不经意地泄露。那么,我们如何有效识别顾客想要购买的语言信号呢

  1.询问安装方式和售后服务。

  如果顾客询问了安装方式和售后服务,导购员就可以认为他在假设成交。这个时候是成交的关键时刻,导购员需要谨慎把握。

  2.询问交期和支付方式。

  询问到这类问题,就表明顾客已经准备成交。在回答这类问题时一定要注意交货期,一定要按照顾客的时间要求引导成交。支付方式上必须简单灵活,让客户能够迅速理解和欣然接受。

  3.询问保养方法和使用注意事项。

  提出这些问题,也说明了顾客已经假设成交,导购员在回答过程中尽量注意事项不宜过多,过多的注意事项会使顾客觉得问题过于繁琐。

  4.对比价格和商品比较。

  5.对比竞争对手的产品和条件。

  导购员在对比竞争对手的商品时,不要采取贬低和不屑的态度。因为顾客不一定会信任我们,对竞争对手产品的贬低和不屑,只会让客户产生我们只是为了抬高自己的嫌疑。

  6.询问市场评价。

  市场评价的好坏是促成顾客是否购买的重要因素,顾客通过询问市场评价,试图得到其他顾客对该产品的看法,以决定是否购买。导购员不要空洞地说市场评价相当的好,而要以案例和数据展示,来提高顾客的购买决心。

  通过以上的学习,我们会知道,在引导顾客时,除了要判断顾客的消费综合情况外,一个好导购还要善于从顾客的行为和语言来判断他们的购买意向。

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